4 експерименту, які можна застосувати в бізнесі

4 експерименту, які можна застосувати в бізнесі

Психологічні експерименти, які допоможуть зрозуміти причини поведінки партнерів і клієнтів.

1. Експеримент у відповідь дії Денніса Регана

В його основі лежить проста ідея: отримавши щось, людина хоче віддати щось взамін. Соціальний психолог Роберт Чалдини відзначав це відчуття серед шести ключових принципів впливу. У 1971-му професор Корнельського університету показував силу взаємного обміну в своєму експерименті. Він змусив випробовуваних повірити в те, що вони беруть участь в оцінці творів мистецтва, разом з партнером, який насправді був асистентом Регана. У якийсь момент асистент залишав кімнату на пару хвилин, а потім повертався з газованою водою в руках.

В іншій групі він не приносив нічого. В кінці експерименту асистенти просили випробовуваних надати їм послугу — купити лотерейний квиток. Як і очікувалося, ті, хто отримав газовану воду, були набагато більше схильні до того, щоб виконати прохання, незважаючи на те, що квитки cтоілі набагато дорожче. При цьому в наступних експериментах Реган показав, що особистість асистента не мала значення, як і те, що сода (послугу, яку вони зробили) була не потрібна випробуваним. Застосування: Якщо ви будете надавати прості послуги своїм колегам або клієнтам, вони з більшою ймовірністю допоможуть натомість. По суті, всі відносини в бізнесі будуються на взаємному обміні.

2. Експеримент покрокових дій Фрідмана і Фрейзера

Вчені довели: якщо спочатку пропонувати зробити щось невелике, а потім розширювати умови і вимоги, людина скоріше погодиться піти на це, ніж якщо відразу запропонувати йому щось складне. Пояснення цього феномена лежить в області когнітивного дисонансу. Коли ви берете на себе зобов’язання і погоджуєтеся на щось, відмовитися вже буде складно: це тисне на ваші принципи і репутацію. Буде потрібно вступити в дисонанс з собою, щоб відмовитися від раніше прийнятого рішення. Надалі в бізнесі цей факт став носити назву «техніка-ноги-в-двері» (foot-in-the-door-technique). Одне з перших досліджень, яке відобразило принцип, провели Джонатан Фрідман і Скотт Фрейзер в 1966 році.

Дослідники дзвонили каліфорнійським домогосподаркам і просили їх відповісти на кілька запитань про продукт, який вони використовували. Через три дні вони знову дзвонили і питали, чи можна зайти на пару годин до них додому, щоб подивитися на те, як вони справляються з миючими продуктами. Фрідман і Фрейзер виявили, що ті жінки, які вже погодилися раніше відповісти на питання по телефону, в два рази частіше йшли назустріч.

Застосування: Не намагайтеся відразу накидатися на клієнта або партнера з великою пропозицією. Видавайте інформацію частинами. Домагайтеся того, щоб спочатку людина погодився на щось менше.

3. Ефект сприйняття знайомого Роберта Зайонца

У 1968 році польський психолог вирішив перевірити гіпотезу про те, що люди відчувають позитивні емоції, коли зустрічають щось знайоме. Він розділив випробовуваних на дві групи, показав їм серію безглуздих китайських символів і попросив вгадати їх значення. Чим довше люди дивилися на ієрогліфи, тим позитивніше набирає їх сприйняття. Більш того — в подальшому у учасників групи, де неодноразово з’являлися знайомі символи, поліпшувалося настрій.

Застосування: Чим більше зв’язків є у споживача з брендом, тим більшу лояльність він до нього відчуває. Саме тому часто попадається на очі реклама може через асоціації спонукати людей до покупки.

4. Експеримент конформности Аша

У відомому психологічному експерименті 1951 року Соломон Аш показав, що тиск думки більшості може вплинути навіть на самі очевидні факти. У контрольній групі були студенти університету та спеціально запрошені студенти, які знали про проведення експерименту. Їм усім показали картку з лінією, за нею пішла картка з трьома лініями на ній — А, B і C. Потім випробовуваних попросили сказати, яка з трьох ліній дорівнювала довжині, зображеної на першій картці. Відповідь була очевидна, але дослідники підмовили наведених студентів наполягати на неправильному варіанті. Спочатку випробовувані називали вірний варіант, але незабаром стали погоджуватися з більшістю. Багато в групі поміняли свою думку.

Застосування: Якщо громадська думка має такий вплив на людей навіть в самих очевидних речах, уявіть, який вплив воно може надавати на сприйняття бізнесу. Створювати співтовариство фанатів бренду і підтримуйте лояльність небайдужих до вас людей.

Корисна стаття? Не пропустіть нові!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *