«Дожим» клієнта: Як закрити угоду, якщо клієнт довго не може прийняти рішення

Привіт, шановні читачі ReklamaZaMillionDollarov.com. Сьогодні ми поговоримо про те як закрити угоду, якщо клієнт довго не може прийняти рішення.

Зміст статті

Переговори практично завжди йдуть не за сценарієм

Іноді ретельно готуєшся, аргументи продумуєш, а клієнт відразу погоджується підписати договір. Буває й інша ситуація: і ви пішли на поступку, і вам, всі деталі обговорили, теоретично всі задоволені, а момент закриття угоди відкладається і відкладається. «Давайте на наступному тижні здзвонимося, зараз просто справ багато…«, » так, все підходить, тільки зараз часу немає, давайте через місяць», » Давайте я ще подумаю і вам передзвоню, добре?»,- знайомі фрази? Точніше, відмовки. Сьогодні будемо говорити про те, як їх обходити і завершувати зустріч підписанням договору.

Чому клієнт відтягує прийняття рішення?

Тут головне бачити те, що приховано. Це як на шоу. Фокусник дістає голуба ніби з нізвідки, і здається, що має місце бути магія, хоча насправді вся магія – це потайний відділ/кишеню. Якщо ви навчитеся бачити цей потайний відділ, а саме те, що клієнт намагається від вас приховати, домовитися буде в рази простіше. «Дорого « — це не означає дорого, а» часу немає» ще не означає, що людина настільки завантажений, що не може приділити вам півгодини.

Розберемо, що може ховатися за відмовками, які зазвичай використовують, щоб потягнути час.

  1. Бажання отримати знижку. Це особливість менталітету-отримати побільше і дешевше, в цьому немає нічого поганого. Відтягуючи прийняття рішення, клієнт чекає поступок з Вашого боку.
  2. Вибір з декількох варіантів. Можливо, конкуренти теж зробили привабливу пропозицію, і зараз-момент прийняття рішення.
  3. Нерозуміння, навіщо. Може, не так пояснили, або клієнт неправильно вас зрозумів. У підсумку він не відповів собі на питання, чому з вами вигідно працювати, Яка користь йому від цього буде. Вирішив відмовити. І сподівається, що рано чи пізно вам набридне дзвонити.
  4. Немає довірчих відносин. Не викликали симпатію. Не зачепили. Чи не викликали відчуття, що вам можна довіряти.
  5. Сумнів. В якості, швидкості роботи, професіоналізмі і т. д.

Більшість людей не говорять, чому відкладають покупку. Тому Ваше завдання-з’ясувати причину і дати зворотний зв’язок. Ні, звичайно, ми не на шоу «Інтуїція», вгадувати не будемо. Я знаю деякі способи, які допомагають стати для клієнта «своїм», дізнатися справжню причину паузи і почати діяти правильно. Зараз ними поділюся.

9 способів підштовхнути клієнта до дії

Ні, це не маніпуляції, які ми зазвичай собі уявляємо. Без психологічного тиску і примусу. Я показую способи» доброго » маніпулювання, яке я б назвав, скоріше, переконанням, аргументацією.

Пропоную вам 9 способів коректно підштовхнути клієнта прийняти рішення.

Спосіб № 1: Стати «своїм»

Як приклад наведу випадок з тренінгу. Я веду заходи у форматі «реаліті», тобто, будь-який учасник може дати мені номер телефону і поставити завдання, а я її при всіх вирішую. Якось в Хабаровську мене попросили продати бочкові огірки — була якраз та ситуація, коли знайомство відбулося, а до результату прийти поки не вийшло.

Мій дзвінок зрушив переговори з мертвої точки: Керівник погодилася зустрітися ще раз і обговорити умови співпраці. Чому до цього відмовлялася, а потім поступилася? Тому що я їй здався «своїм».

  1. Почав на позитиві.Завжди потрібно передавати свою енергію, посміхатися і отримувати задоволення від того, що робиш, тоді з перших секунд виробляєш правильне враження.
  2. Запропонував частування.Коли менеджер з продажу каже:» Давайте заплануємо зустріч», хочеться відповісти, мовляв, давайте краще як-небудь іншим разом. А я рекомендую сказати так, наприклад: «Аліна, а ви на вулиці Горького територіально перебуваєте? Здорово, знаєте, я буду завтра повз проїжджати, зручно буде, якщо заскочу познайомитися? Баночку огірочків і гарний настрій обіцяю!». Яке у Аліни відразу враження? Приїде Володимир познайомитися, пригостить огірочками, належить спілкування з приємною позитивною людиною. Чому б і ні?Ви ж знаєте, як росіяни в більшості своїй ставляться до безкоштовного. Пообіцяйте, що що-небудь подаруйте (можна недороге), і сміливо запрошуйте на зустріч! Сильно підвищите свої шанси.
  3. Спілкувався по-простому.Я помітив, що управлінці втомлюються від однотипних пропозицій менеджерів. І офіційного спілкування. Встановлення контакту-виявлення потреби-презентація-обробка заперечень-заклик до дії. У всіх все однаково. Спробуйте бути простіше, щоб у співрозмовника виникло відчуття, що він вас вже 100 років знає! З такими співробітниками і хочуть, і будуть спілкуватися.

Ці 3 пункти і є «3 китами» методу «стати своїм». У комбінації вони дають приголомшливий ефект!

Спосіб № 2: Помилковий відступ

Коли ви реагуєте на відмову або заперечення хмарою аргументів, це не завжди правильно. Наприклад, як це може виглядати:
— Так що, оформляємо договір?

— Та якось дорого у вас, я ще подумаю, подивлюся інші варіанти.

— Так, це дорого, але подивіться, які переваги: (…).

Або:

— Так що, по руках, оформляємо договір?

— Я ще пораджу з колегами, через місяць Вам передзвоню, гаразд? Ми ще інші варіанти розглядаємо.

— Це правильно. Однак я ж хочу заощадити Ваш час, тому що у нас найвигідніша пропозиція по ринку (…).

Що з цими прикладами не так? Суть в тому, що ви починаєте з клієнтом сперечатися. Робите вигляд, що погоджуєтеся, стаєте на його сторону, а потім сперечаєтеся. Гнете свою лінію. По суті людина говорить вам: «я хочу купити чорний маркер!». А ви йому: «так, знаю, але візьміть синій олівець!». Я, звичайно, перебільшую. Але часто робота з запереченням потенційного партнера виглядає саме так. Ні, якщо ви можете запропонувати альтернативу, це здорово, однак потрібно звернути увагу на 2 моменти:

  1. Стандартна відпрацювання заперечень часто викликає роздратування. І після слів «так, це дорого, зате…» клієнт просто перестає Слухати.
  2. Таким чином ви даєте людині зрозуміти, що ви не хочете вирішити його проблему, а хочете скоріше підписати договір і отримати свій відсоток. Це ж не так?

Я пропоную спосіб «помилковий відступ». Це коли ви робите вигляд, що закінчуєте бесіду, а по ходу справи задаєте питання, що цікавлять. Ніби просто з цікавості. З мого досвіду, це спрацьовує набагато краще, ніж стандартні скрипти.

Що маю на увазі:

— Так що, оформляємо договір?

— Та Ви знаєте, Володимире, я ще поміркую. Через місяць скажу своє рішення, гаразд?

— Так, добре, через місяць, так через місяць. Довго, звичайно, але якщо треба, то підлаштуємося. Я тоді не буду вас квапити. До речі, а щось, напевно, невирішене залишилося, так?

— Ну, да. З колегами будемо радитися.

— Зрозумів-зрозумів. Це з Ольгою і Дмитром, так?

— Да. Ольга через тиждень тільки з відпустки вийде.

— Слухайте, ну, відмінно! Тоді є ймовірність, що якщо через тиждень здзвонимося, попередньо будемо розуміти підсумок?

Бачите? Я плавно підвів до того, щоб здзвонитися раніше. Як би я виглядав, якби відразу сказав » А вийде раніше побачитися?». Як людина, яка хоче скоріше від клієнта позбутися, настирливий такий продавець. Тому спосіб рекомендую.

Спосіб № 3: Чесність

«Чесність не тільки перший крок до величі, вона — сама велич «(Крістіан Боуві). Я завжди керуюся цим правилом і придумав, як його використовувати в продажах. Якщо ви налагодили з потенційним клієнтом контакт, він добре до вас ставиться і не проти поспілкуватися, спробуйте його вивести на відверту розмову.

Наприклад:

— Я ще подумаю.

— Звичайно-звичайно. Правильно, що приймаєте зважене рішення. А от скажіть відверто, що мені потрібно зробити, може, доопрацювати, щоб Ви точно погодилися?

Або:

— Я ще подумаю.

— Що ж, я тоді набридати не буду. Думайте, вирішуйте. До речі, а от скажіть відверто, зараз що головне, в чому ви сумніваєтеся?

Використовуйте фрази» давайте відверто«,» Давайте чесно«,»скажіть, як є, мені просто важливо розуміти». Я вже більше 14 років в продажах, пробував різні варіанти, і часто саме ці допомагають «розговорити» клієнта, зрозуміти справжні причини відтягування рішення.

Спосіб № 4: Обмеження

Зміни некомфортні. У житті ми теж часто купуємо шампунь звичної марки і одяг в улюбленому магазині. І навіть коли бачиш більш вигідну пропозицію в Інтернеті, замислюєшся: варто чи не варто купувати в новому місці? Туди їхати далі. А раптом не виправдаються очікування? Раптом там продають неякісне? Та й навіщо, зараз все влаштовує, все добре. А буває, захотілося зайти в магазин, але як-небудь на тижні. Не обов’язково ж зараз?

Подібні думки відвідують і вашого потенційного клієнта. І в цьому випадку можна легко поставити його в такі умови, щоб він тут і зараз вирішив, потрібно йому з вами працювати, чи ні. Встановіть якесь обмеження.

  1. Зробіть знижку, яка діє до кінця тижня / місяця / року – в залежності від того, наскільки дорогий продукт.
  2. Повідомте, що закінчується товар на складі, є обмеження за кількістю учасників, безкоштовна реєстрація можлива тільки до якогось числа і т. д. (тільки якщо це правда).
  3. Ваш варіант. Ви знаєте краще, чого бояться клієнти у вашій ніші, що змусить їх подумати над вашою пропозицією зараз.

Ви, напевно, щодня бачите в транспорті рекламу з обмеженнями. Не так давно бачив пропозицію » опинитеся серед перших 100 замовників Samsung Galaxy Note 4 і отримаєте в подарунок зовнішній акумулятор вартістю 70 євро!». Коли розумієш, що завтра можеш вже не отримати акумулятор, відразу вирішуєш, чи потрібно робити покупку.

Спосіб № 5: вплив на всі органи чуття

Якось мені розповідали, як хитра господиня продала квартиру. Покупець з ріелтором подивилися кілька варіантів, а коли приїхали дивитися Останній – без роздумів погодилися на покупку. Ось у чому справа. Господиня квартири перед приїздом гостей пекла ароматні булочки з корицею, а потім пригощала їх. Що я тут бачу: вплив як мінімум на 2 органи почуттів: смак і нюх.

Ні, звичайно, квартира була стоїть. Однак при інших рівних виграє той, хто порадує клієнта. Наприклад, булочками!

Спробуйте і ви впливати на всі органи чуття:

  • нюх;
  • смак;
  • дотик;
  • слух;
  • зір.

Зробіть все, щоб вашому потенційному клієнту стало у вас комфортно. Підготуйте м’які стільці, ароматний чай, не забувайте під час переговорів робити паузу для емоційного перезавантаження і пригощайте чимось смачним. Розмова піде швидше!

Спосіб № 6: емоційні гойдалки

Коли переговори йдуть за жорстким сценарієм, і у вас з’являється відчуття, що господар положення в даному випадку – не ви, саме час скористатися технікою «емоційні гойдалки». Не давайте опоненту шансу встановлювати свої правила. Якщо він відтягує прийняття рішення, значить, співпраця з вами може бути йому цікаво. Може, не так, як вам, але все ж.

Отже, що означає Ця техніка. Коли на черговій зустрічі потенційний клієнт говорить вам своє «Подумаю«, спокійно дайте відповідь:»ви знаєте, (Ім’я), у нас не вийде домовитися». Далі-залежно від відповіді. Якщо співрозмовник піддався на прийом і починає відступати, продовжуйте думку:

— Ви знаєте, у нас не вийде домовитися.

— Чому не вийде? Домовляємося ж.

— Мені здається, ви не налаштовані. Ціну підкоригували, обсяги теж, мені здається, що вже зроблено все, що можна було.

— Думаю, нам можна один під одного підлаштуватися. Давайте по термінах обговоримо.

— А точно це вам необхідно? Ми вже і так пішли назустріч по багатьох моментах…

Я думаю, ви інтуїтивно зрозумієте, коли потрібно зупинитися. Перегинати теж не потрібно. А коли клієнт погодиться на ваші умови-говорите, мовляв, А-а-а, якщо так, тоді, думаю, домовимося.

Якщо спочатку співрозмовник не підтримав ваш сценарій, тоді будуйте діалог так:

— Ви знаєте, у нас не вийде домовитися.

— Згоден. Мене не влаштовує ціна, і до поточного моменту ми не вирішили питання, так що навряд чи і вирішимо.

— Ой, (Ім’я)! Я, напевно, неправильно висловився. Я мав на увазі, що складно поки переговори у нас йдуть. Або ви подстроитесь?

По собі скажу, цей спосіб можна використовувати нечасто і не всім. Тут важливо розуміти, що потрібна певна жорсткість (але не грубість і не різкість), і вона не повинна проявлятися як підвищення тону або щось подібне. Просто, як факт. У нас не вийде спрацюватися. Пам’ятайте, що ваша мета все-таки-прийти до результату. Для цієї техніки вже потрібні розвинені комунікаційні навички, так що перед застосуванням подумайте, чи є вони у вас.

Спосіб № 7: Win-Win

Стратегія «Win-Win» або «переможець-переможець» хороша тим, що обидві сторони в плюсі. І розглянути я її хочу в 2 площинах.

Перша: подумайте, чи є ще один варіант, який би влаштував обидві сторони, але вигідніше того, що ви зараз обговорюєте?

Один мій знайомий-Леонід-хотів орендувати паркувальне місце для легкового авто. Він звернувся до Олени, яка якраз і займається цим питанням. У Олени був один варіант-вона здавала в оренду за 2000 грн. місце для вантажного автомобіля. Для порівняння: стандартне місце коштувало 1200 грн.

У них був приблизно такий діалог:

— Олена, а чому так дорого? Хотів місце за 1200.

— У нього збільшені габарити, воно призначене для вантажного авто. Туди поміститься 2 легкових.

— А чому не здаєте за 2400?

— В смысле?

— У вас же кілька перепусток на стоянку є, вірно?

— Так, У мене 2 ключа.

— У такому випадку ви можете здавати половину місця мені, і половину ще кому-небудь. Так як одне місце коштує 1200, ви зможете отримувати 2400.

Що в підсумку? Таке рішення вигідно обом. Олена отримує на 400 більше, а Леонід витрачає на 800 менше. «Win-Win в дії»!

І тепер друга площина. Коли ви йдете на поступку в чомусь, але натомість теж отримуєте якусь користь. Такий приклад. Ви поступаєтеся великому Клієнту в ціні, а натомість отримуєте хороший відгук, рекламу і лояльність. Я знаю в Нижньому Новгороді компанію з виробництва тортів, яка зробила великої корпорації на ювілей величезний торт безкоштовно. Від частування всі гості були в захваті, тому в подальшому залишили відгук, а потім стали ще замовляти. Так, спочатку компанія втратила в грошах, але пізніше знайшла набагато більше.

Якщо з особистого життя наводити приклад, то теж було дещо схоже. Я був у Сочі, і ми з дружиною зайшли в ресторан, просто випити кави. Ми замовили, очікуємо, і тут офіціант приносить порцію оливок. Каже, мовляв, подарунок від нас, спробуйте, поки готується ваше замовлення. Приємно стало. Відразу захотілося замовити щось ще. Ми тоді добре поїли і пішли задоволеними. Тут теж такий момент: ресторан ніби як подарунок зробив – собі в мінус. Але з іншого боку отримав нашу лояльність, і в підсумку прибуток і чайові все одно все перекрили. А навіть якщо і ні, наступного разу повернувся б саме в цей ресторан.

Це я до того, що не бійтеся поступатися, якщо вам це вигідно. Переборщувати, звичайно ж, не варто, але ви повинні розуміти, що співпраця з великими фірмами – це величезний плюс.

Спосіб № 8: «На частини»

Коли клієнт вже дуже чинить опір змінам, коли він не готовий стартувати через свої сумніви, рекомендую цей спосіб. «На частини». Вам потрібно мінімізувати той внесок, який потрібно зробити клієнту зараз.

Що стосується товарів, тут все просто: запропонуйте пробну партію. На ту суму, яка буде для клієнта допустимою, невеликий.

Якщо говорити про послуги, тут складніше, але теж можна зробити зручніше – розбити роботу на кілька етапів. Перший з них – найпростіший. Наприклад, якщо ви ремонтуєте комп’ютери, Запропонуйте за невелику плату провести діагностику. Скажіть, що вона в будь-якому випадку знадобиться, і це ні до чого не зобов’язує. Далі клієнт, швидше за все, і ремонтувати буде у вас.

Коли я будував будинок, спілкувався з будівельниками, довго не міг визначитися, якого дизайнера вибрати… і ось мені не вистачало того першого кроку. Щоб почати щось робити. Якби хтось із них скористався способом «на частини», я тут же погодився б.

Спосіб № 9: Підстроювання

У кожної людини свій алгоритм прийняття рішень. Хтось піддається емоціям, когось легко підкупити фактами, а хтось купить у продавця, з яким можна поговорити про життя. І тут потрібно зрозуміти, до якого типу відноситься ваш клієнт.

Як це зробити? По-перше, враховуйте стать. Чоловіки частіше логіки, а жінки – заручниці емоцій. Дивіться на поведінку. Якщо людина затиснутий, суворий і дотримується офіційного тону, то жартувати в цьому випадку буде недоречно. І навпаки-можна дозволити собі розрядити обстановку, якщо співрозмовник усміхнений, відкритий і розташований до бесіди.

Якщо визначити з першого погляду не виходить, приміряйте на себе різні ролі. Спробуйте як вчений перерахувати переваги роботи з вами, як шоумен пожартувати і поліпшити настрій клієнта, або ж як проповідник поговоріть з ним про «вічне». Уважно стежте за реакцією. Що більше подіє, такої тактики і дотримуйтеся надалі.

Спосіб №10:  «САД»

Один мій знайомий-підприємець, власник бізнесу (у нього мережа ресторанів) нещодавно розповів мені історію. Каже, намічався дуже вигідний контракт. Але переговори видалися важкими, після морального пресингу і звинувачень у некомпетентності мій знайомий не витримав. Зірвався і сказав потенційному клієнту, що йому варто вирушати за двері. А потім каже: «виходить, якщо я перейшов на емоції? Значить, в мені була слабкість. Я переміг його морально, а ось про мету нашої зустрічі забув».

Згадуючи про спосіб «САД», рекомендую завжди тримати в голові найкращий результат. А свої емоції — при собі. Використовуйте «САД», коли інші способи не спрацювали.

Якщо ви застосували все, що могли, проте дійти згоди не вийшло, продумайте найкращу альтернативу домовленості. Подумайте, наскільки ви можете скорегувати ціну і умови, які бонуси можете запропонувати клієнту, щоб вам це було цікаво. І запропонуйте.

Так, і тут є одне важливе правило. Коли ви будете обговорювати нові умови, є ймовірність, що клієнт відразу захоче внести свої корективи. Раджу не приймати поспішних рішень. Запишіть вимоги протилежної сторони, вийдіть (бажано в іншу кімнату або приміщення) і зважте всі «ЗА» і проти.

Давайте підіб’ємо підсумки. Завжди знаходите справжню потребу клієнта, а не те, що він намагається видати за істину. Ставайте для клієнта «своїм», використовуючи перераховані вище способи. І любіть свою справу! Тоді з’явиться мотивація, енергія і настрій, які передадуться клієнту, і він точно захоче працювати саме з вами.

Удачі вам! До швидких зустрічей на сторінках ReklamaZaMillionDollarov.com.

Вам також може бути цікаво:

Як обговорити зарплату так, щоб вам її підняли: 4 поради

Як спілкуватися легко і просто

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Корисна стаття? Не пропустіть нові!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: