5 правил ефективних продажів по телефону

5 правил ефективних продажів по телефону

Правило №1: Продавати правильної людині

Уявіть собі стандартну сім’ю: чоловік, дружина, 2 дітей. Чоловік займається ремонтом, дружина — домогосподарка. Одного разу до них в будинок стукає якийсь продавець і пропонує купити цеглу для облицювання будинку, але так як глави сім’ї вдома немає, він розмовляє з господинею. Вона, природно, говорить «Нам нічого не треба», тому що не розбирається в цьому. Думає: «Знову прийшли щось впарювати». Хоча її чоловіка пропозицію могло б зацікавити.

Точно так само роблять менеджери, які намагаються щось продати секретарю. Забудьте. «Людина-фільтр» може не розбиратися в питанні, та він і не буде намагатися розібратися. Його завдання — ігнорувати спам і пропускати 2 типи людей:

· Знайомих;

· Тих, хто дзвонить у важливій приводу.

Стандартне вступ практично всіх менеджерів таке: «Здрастуйте, мене звуть …, я представляю компанію …, хотів переговорити з приводу співпраці. Вам зручно говорити?». Як думаєте, після цієї фрази створиться у секретаря відчуття, що ви — знайомий, або що ви телефонуєте у важливій приводу? Ні. Вердикт простий — спам.

Тому, колеги, не продавайте секретарю. Я рекомендую дізнатися у нього кілька імен, тоді під час розмови з ЛПР (особа, яка приймає рішення) ви зможете їх згадати і тим самим сформувати враження, що ви з цими людьми знайомі.

Приклад початку розмови з секретарем:

— Здрастуйте, будьте ласкаві вашу поштову адресу.

— Здрастуйте, Тверська, 77.

— Так, а індекс?

— 110105

— А прізвище та ім’я директора?

— Григорій Іванов.

— Ні, не той. Кормі Григорія у вас там чоловік працює, темненький такої.

Дізнавайтеся імена, потім просите переключити на потрібного вам співробітника.

Правило №2: Робити паузи

Тепер перейдемо до розмови з ЛПР. Друге правило — робити паузи, коли спілкуєтеся. «Довгі паузи додають вагомості в мова» (з к / ф «Король говорить!»). Керівники і ділові люди не тараторять, тому якщо ви це робите, то видаєте в собі менеджера, а з ними спілкуватися не люблять. Стандартне «Добрий день, мене звати Володимир, я з компанії« Олекс », хотів вам запропонувати взаємовигідну співпрацю» потрібно замінити.

Пропоную наступний сценарій:

— Алло, Анна ?.

— Так.

— Добридень.

— Добридень.

— Мене звуть Володимир, я дзвоню за таким досить неординарному питання, є у вас пара хвилин зараз?

Анна відразу починає думати, що ж там за питання, відкладає звіт, кидає пити каву і налаштовується на бесіду.

Правило №3: Продавати не продукт, а наступний крок

У продажах я вже більше 12 років. За цей час я зрозумів дуже важливу річ: люди не готові купувати у незнайомців, особливо росіяни. Навіть якщо річ / послуга сильно потрібна. Як вирішити цю проблему? Легко: потрібно стати знайомим.

Для цього пройдіть кілька кроків.

1. Зустрітися з потенційним клієнтом.

2. Надішліть йому свою пропозицію.

3. Викличте інтерес до товару / послуги.

4. «Поселите» в голові клієнта впевненість в тому, що потрібно саме у вас купити продукт.

5. Продайте йому товар / послугу.

Чи не квапте події, дійте покроково. Бачите, між знайомством і продажем ще кілька дзвінків, так що не намагайтеся продавати відразу. З мого досвіду, люди більше купують після 6-7 контакту, виключення теж бувають, але рідше.

Правило №4: Нестандартно обробляти заперечення

Ще одна проблема, яка зустрічається в продажах — «стандартізми». Хтось колись придумав хороші відповіді на заперечення клієнта, і продавці їх стали

використовувати кожен день. Одні й ті ж. Люди до них поступово звикали, потім вони стали дратувати. Незважаючи на це їх досі використовують.

наприклад:

— Я подумаю.

— А над чим ви хочете подумати?

— Дорого.

— Так, зате якісно.

— Не цікаво.

— Так, я розумію. Але вам сподобається!

У самих відповідях немає нічого поганого, але їх треба замінювати, тому що вони не звучать щиро. Намагайтеся відповідати нестандартно і найголовніше — від душі.

наприклад:

— Я подумаю.

— Ось ви правильно робите, що берете паузу. Може, питання якісь є?

— Не цікаво.

— Звичайно, не цікаво. Адже я ще нічого не розповів. Дозвольте, я буквально в двох словах?

— Дорого.

— Так про ціну ще поговоримо. Вам сам товар подобається?

Погодьтеся, звучить жвавіше, людяніше.

Правило №5: Створювати атмосферу

А ви купували коли-небудь штани або парасольку тільки тому, що продавець — цікава людина? Я — дуже часто. Нещодавно в Сочі вечеряв в ресторані і познайомився з офіціантом, який настільки любить свою справу, настільки «смачно» розповідає про страви, що так і хочеться замовити все! І зробив такий висновок: потрібно намагатися бути цікавим, бути людиною з почуттями та емоціями, а не просто менеджером.

Намагайтеся! Створюйте таку атмосферу, щоб з вами хотілося говорити ще і ще. Наприклад, замість банальної ділової зустрічі ви можете запросити співрозмовника на каву з печивом. У нього створиться приємний настрій, він уявить собі бесіду і погодиться.

У 2020 треба змінюватися, так як конкуренція зараз дуже велика. Так що враховуйте ці правила і рухайтеся вперед!

Корисна стаття? Не пропустіть нові!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *