Правило №1: Продавати правильної людині
Уявіть собі стандартну сім’ю: чоловік, дружина, 2 дітей. Чоловік займається ремонтом, дружина — домогосподарка. Одного разу до них в будинок стукає якийсь продавець і пропонує купити цеглу для облицювання будинку, але так як глави сім’ї вдома немає, він розмовляє з господинею. Вона, природно, говорить «Нам нічого не треба», тому що не розбирається в цьому. Думає: «Знову прийшли щось впарювати». Хоча її чоловіка пропозицію могло б зацікавити.
Точно так само роблять менеджери, які намагаються щось продати секретарю. Забудьте. «Людина-фільтр» може не розбиратися в питанні, та він і не буде намагатися розібратися. Його завдання — ігнорувати спам і пропускати 2 типи людей:
· Знайомих;
· Тих, хто дзвонить у важливій приводу.
Стандартне вступ практично всіх менеджерів таке: «Здрастуйте, мене звуть …, я представляю компанію …, хотів переговорити з приводу співпраці. Вам зручно говорити?». Як думаєте, після цієї фрази створиться у секретаря відчуття, що ви — знайомий, або що ви телефонуєте у важливій приводу? Ні. Вердикт простий — спам.
Тому, колеги, не продавайте секретарю. Я рекомендую дізнатися у нього кілька імен, тоді під час розмови з ЛПР (особа, яка приймає рішення) ви зможете їх згадати і тим самим сформувати враження, що ви з цими людьми знайомі.
Приклад початку розмови з секретарем:
— Здрастуйте, будьте ласкаві вашу поштову адресу.
— Здрастуйте, Тверська, 77.
— Так, а індекс?
— 110105
— А прізвище та ім’я директора?
— Григорій Іванов.
— Ні, не той. Кормі Григорія у вас там чоловік працює, темненький такої.
Дізнавайтеся імена, потім просите переключити на потрібного вам співробітника.
Правило №2: Робити паузи
Тепер перейдемо до розмови з ЛПР. Друге правило — робити паузи, коли спілкуєтеся. «Довгі паузи додають вагомості в мова» (з к / ф «Король говорить!»). Керівники і ділові люди не тараторять, тому якщо ви це робите, то видаєте в собі менеджера, а з ними спілкуватися не люблять. Стандартне «Добрий день, мене звати Володимир, я з компанії« Олекс », хотів вам запропонувати взаємовигідну співпрацю» потрібно замінити.
Пропоную наступний сценарій:
— Алло, Анна ?.
— Так.
— Добридень.
— Добридень.
— Мене звуть Володимир, я дзвоню за таким досить неординарному питання, є у вас пара хвилин зараз?
Анна відразу починає думати, що ж там за питання, відкладає звіт, кидає пити каву і налаштовується на бесіду.
Правило №3: Продавати не продукт, а наступний крок
У продажах я вже більше 12 років. За цей час я зрозумів дуже важливу річ: люди не готові купувати у незнайомців, особливо росіяни. Навіть якщо річ / послуга сильно потрібна. Як вирішити цю проблему? Легко: потрібно стати знайомим.
Для цього пройдіть кілька кроків.
1. Зустрітися з потенційним клієнтом.
2. Надішліть йому свою пропозицію.
3. Викличте інтерес до товару / послуги.
4. «Поселите» в голові клієнта впевненість в тому, що потрібно саме у вас купити продукт.
5. Продайте йому товар / послугу.
Чи не квапте події, дійте покроково. Бачите, між знайомством і продажем ще кілька дзвінків, так що не намагайтеся продавати відразу. З мого досвіду, люди більше купують після 6-7 контакту, виключення теж бувають, але рідше.
Правило №4: Нестандартно обробляти заперечення
Ще одна проблема, яка зустрічається в продажах — «стандартізми». Хтось колись придумав хороші відповіді на заперечення клієнта, і продавці їх стали
використовувати кожен день. Одні й ті ж. Люди до них поступово звикали, потім вони стали дратувати. Незважаючи на це їх досі використовують.
наприклад:
— Я подумаю.
— А над чим ви хочете подумати?
— Дорого.
— Так, зате якісно.
— Не цікаво.
— Так, я розумію. Але вам сподобається!
У самих відповідях немає нічого поганого, але їх треба замінювати, тому що вони не звучать щиро. Намагайтеся відповідати нестандартно і найголовніше — від душі.
наприклад:
— Я подумаю.
— Ось ви правильно робите, що берете паузу. Може, питання якісь є?
— Не цікаво.
— Звичайно, не цікаво. Адже я ще нічого не розповів. Дозвольте, я буквально в двох словах?
— Дорого.
— Так про ціну ще поговоримо. Вам сам товар подобається?
Погодьтеся, звучить жвавіше, людяніше.
Правило №5: Створювати атмосферу
А ви купували коли-небудь штани або парасольку тільки тому, що продавець — цікава людина? Я — дуже часто. Нещодавно в Сочі вечеряв в ресторані і познайомився з офіціантом, який настільки любить свою справу, настільки «смачно» розповідає про страви, що так і хочеться замовити все! І зробив такий висновок: потрібно намагатися бути цікавим, бути людиною з почуттями та емоціями, а не просто менеджером.
Намагайтеся! Створюйте таку атмосферу, щоб з вами хотілося говорити ще і ще. Наприклад, замість банальної ділової зустрічі ви можете запросити співрозмовника на каву з печивом. У нього створиться приємний настрій, він уявить собі бесіду і погодиться.
У 2020 треба змінюватися, так як конкуренція зараз дуже велика. Так що враховуйте ці правила і рухайтеся вперед!
